Se busca socio: el mundo de las franquicias

Mi nuevo propietario de franquicia es genial. Él está atrás, corriendo en la cocina; ella está en el frente entregando dulces a los niños. Esposo y esposa, lado a lado. Como un verdadero equipo. Realmente es algo digno de ver”, declara un excitado Ray Kroc, interpretado por Michael Keaton, en la aclamada cinta The Founder.

La película –traducida como Con hambre de poder– cuenta la historia de Ray Kroc, un vendedor mediocre que conoce a los hermanos Mac y Dick McDonald, que operan un exitoso restaurante de comida rápida en el sur de California, en la década de 1950. Su producción se concentraba en: hamburguesas, papas fritas y malteadas, lo cual les permitía brindar calidad y servicio rápido.

A lo largo del filme, Kroc consigue controlar la compañía tras comprársela a los hermanos McDonald en 1961 por US$2.7 millones, y crear así uno de los modelos de franquicia más exitosos de la historia. Sin embargo, ¿qué sucede si tengo unos cuantos millones en la cartera, quiero invertirlos, pero no deseo ser como el personaje que menciona Kroc y estar corriendo de un lado a otro por la cocina? ¿Es posible invertir en una franquicia y no operarla?

INVERSIÓN EN CRECIMIENTO

Si consideramos que invertir se trata de mantener e incrementar la producción de bienes de consumo –o dinero también–, se puede determinar que ahorrar es una forma de inversión. No obstante, si lo que queremos hacer es poner a trabajar nuestro dinero, entonces estamos hablando de inteligencia financiera.

Ferenz Feher, CEO de Feher & Feher, reconoce que cualquier inversión financiera conlleva –en principio– un riesgo: “Hay quienes prefieren arriesgar de maneras tradicionales y hay quienes buscan hacerlo de manera más disruptiva”, afirma.

Participaciones de capital, acciones, créditos no comerciales, títulos de renta fija o imposiciones a plazo son algunos de los esquemas de inversiones más convencionales. Y si lo que buscas son utilidades y rendimientos a largo plazo, estos esquemas resultan ideales. Si, por el contrario, tienes un excedente de efectivo y te gusta correr riesgos mayores, incrementando tu capital en un tiempo menor, entonces las franquicias pueden convertirse en un modelo de inversión más interesante.

La evolución del ecosistema de franquicias en México y Latinoamérica ha permitido que poco a poco se deje atrás la concepción de inversionista-operador. En México, de acuerdo con estadísticas de Feher & Feher, existen más de mil 300 marcas de franquicias, las cuales generan aproximadamente el 6% del Producto Interno Bruto (PIB); y se estima que el 40% de las franquicias que operan en el país fueron adquiridas por menos de $500,000, en su mayoría para fines de autoempleo.

Sin embargo, y como señala Enrique Alcázar, presidente de Grupo Alcázar & Compañía, “cada vez hay más personas que invierten en franquicias con la intención de que alguien más las opere, dejando atrás el modelo de franquiciatario-operador y el autoempleo. El objetivo es crear una alianza de trabajo protagonizada por el llamado ‘inversionista ausente’”.

ADIÓS AL MOSTRADOR

En su libro Secrets of the Millionaire Mind: Mastering the Inner Game of Wealth, T. Harv Eker considera que, cuando se trata de invertir, lo fundamental es hacer que “el dinero trabaje duro para ti”. Y es que en lugar de comprar centenarios o entrar a la bolsa, puedes utilizar tus excedentes de flujo de efectivo para adquirir un negocio rentable bajo la premisa de que es un modelo probado (lo que aminora los riesgos) para poner a trabajar tu dinero sin que, necesariamente, estés involucrado en el día a día de las operaciones administrativas y comerciales del negocio.

Se trata de un modelo que es parte de un esquema de diversificación. De ahí también que los expertos concuerden en que la figura del inversionista ausente es más común en marcas cuya inversión es de $3 millones en promedio, ya que muchas de las franquicias que se encuentran por debajo de esta cifra te exigen operarla de forma directa.

¿Cómo funciona este esquema? Un negocio, ya se sabe, involucra diversos aspectos operativos que van desde la construcción de capital humano, la mercadotecnia, ventas y operación, hasta administración, gestión, alta dirección y comunicación. Generalmente la franquicia, por su propia naturaleza, viene a suplir la mayoría de estas actividades a través de la asistencia técnica que da el franquiciante. Aun así quedan pendientes las partes de la operación diaria y la administración.

En el caso de la figura de inversionista ausente, se contempla a las personas que van a aportar capital en algún negocio, pero que no se van a involucrar en la operación o administración ni en la supervisión del mismo. “Hay personas que no están interesadas en trabajar directamente la franquicia. Invierten buscando el menor riesgo posible y una rentabilidad atractiva, pero no desean operarla; por eso contratan a alguien cercano a su entorno”, comenta Alcázar.

Por lo tanto, el franquiciante junto con el inversionista eligen a una persona que se haga responsable de la unidad (operador), siguiendo todos los parámetros con los que fue concebido el concepto de negocio y que reporte su desempeño con total transparencia.

Para Feher, la figura del inversionista ausente es más común de lo que se piensa, pues “no es que te vuelvas un experto vendiendo café, atendiendo una tintorería o preparando hamburguesas. Al final se trata de adquirir varias unidades de una franquicia y esto, obviamente, no te permite operarlas todas”, concluye.

MODELO MIXTO

Desde luego, hay que contemplar que nos encontramos frente a un sistema de coinversión donde el inversionista, en su papel de franquiciatario, aporta capital; y el franquiciante aporta lo demás (marca, know how, tecnología). En muchos casos existe la opción de buscar un socio operador que esté dispuesto a dirigir la franquicia.

Incluso, hay holdings de franquicias que te asesoran paso a paso para encontrar tanto al operador como al resto del equipo y que, sobre todo, cuidan tu inversión. Esto con la finalidad de que no sólo puedas invertir en adquirir una franquicia, sino en crear una red donde tu papel se vuelve más administrativo y estratégico que operacional.

Tal es el caso de Franquicia Master, una compañía mexicana fundada por los empresarios José Luis Uberetagoyena y Vladimir Ramírez, quienes en 2011 decidieron crear un holding a través del cual se pudieran aprovechar las capacidades y habilidades de cada uno de los socios, quienes ya tenían experiencia comercializando y operando marcas propias con éxito probado (Sky Rocket Pizza, Splash Fun y Flavor Cup).

Tanto José Luis como Vladimir son operadores de negocios con experiencia en procedimientos y desarrollo de marcas. De hecho, “una de las ventajas de invertir en una franquicia es que tu retorno de inversión y tu crecimiento es exponencial, y el capital se llega a desarrollar más rápido que en los modelos de inversión tradicionales”, asegura Uberetagoyena.

En un modelo mixto, la inversión ausente, como tal, no existe del todo, pues no sólo necesitas contar con conocimientos financieros, también es importante que supervises los números de las unidades que vas a adquirir. Es una propuesta dinámica donde, como recuerda Enrique Alcázar, existen reglas fundamentales que se derivan de la comunicación. Como inversionista debes tener claro qué vas a recibir a cambio de tu inversión.

UN EJEMPLO DE INVERSIÓN
 

Cuando Jacobo Buzali, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) y director general de Pakmail, trajo al país este servicio de paquetería y mensajería en 1993, el sector de las franquicias apenas estaba desarrollándose a nivel local, y no representaba un tema de moda. No obstante, Buzali se convirtió en franquiciatario de esta marca estadounidense y abrió la franquicia maestra en México. Con el tiempo, y no conforme con sólo operar el negocio, decidió incrementar su red. Actualmente, PakMail cuenta con 150 unidades en 22 estados y abre, en promedio, cinco puntos de venta cada año. Además, cabe destacar que 14 unidades son de Jacobo Buzali.

En el caso de Pakmail, señala su director general, “ofrecíamos la posibilidad de que adquirieras una franquicia ya sea bajo el modelo de inversionista ausente o bajo un modelo operativo. Y la verdad es que la diferencia es sorprendente”, confiesa, pues al tratarse de una empresa cuya finalidad es prestar un servicio, lo mejor es estar lo más al pendiente posible. “Por eso, ahora, al menos le pedimos al inversionista ausente que cuente con un socio encargado de operar su franquicia”, sentencia.

Durante los últimos 25 años, fenómenos como la globalización, la apertura comercial, las cadenas de abastecimiento y el e-commerce han generado un crecimiento en el sector de la mensajería y paquetería alrededor del mundo. De acuerdo con la Organización Mundial del Comercio (OMC), México se ubica en el puesto 13 de los países exportadores y el número 12 de los importadores. Las exportaciones mexicanas cerraron 2017 con US$409,494 millones, un monto récord según el Inegi y Banco de México.

El crecimiento fue de 9.5%, el mayor registrado desde 2011. Este fenómeno se comprende más a fondo si se toma en cuenta que en el país hay más de 2,500 empresas de transporte e integradores. Las más grandes tienen entre 500 y 1,000 puntos de venta, 3,000 vehículos, casi una docena de aviones y hasta 4,000 trabajadores.

El mercado de mensajería y paquetería continuará desarrollándose. Según la Asociación de Internet.mx, el e-commerce tuvo un crecimiento de 28.3% en el período de 2016 a 2017, con una cifra de negocio de más de US$17,000 millones, siendo la proyección para 2018 una cifra muy superior. Como señaló Jacobo Buzali para este número de Fortune: “si consideras adquirir, como en mi caso, una franquicia que ofrezca un servicio y no quieres operarla, lo mejor que puedes hacer es conseguir a un socio coinversor que esté dispuesto a hacerlo”, finaliza.

CUENTAS CLARAS, NEGOCIOS DURADEROS

The Founder está llena de lecciones para empresarios que quieren invertir en una franquicia o incluso en otro tipo de negocio. Es un manual de aciertos y errores. Veamos. Los hermanos McDonald desarrollaron un sistema innovador, un modelo de negocio disruptivo y sumaron valor a su marca. Todo ello los ayudó a distinguirse de la competencia. El secreto estaba en la creación de nuevas herramientas inventadas por ellos y con las cuales podían producir comida en cadena; gracias a eso, lograron reducir el tiempo de espera de los clientes.

Entonces, cuando el temerario Ray Kroc tuvo ante sus ojos un negocio que funcionaba con la exactitud de una máquina de relojería suiza, forma una alianza para expandir el negocio y, bajo un esquema de franquicia, invierte su dinero para abrir más puntos de venta por todo Estados Unidos. Kroc era el encargado de supervisar los negocios, mas nunca de operarlos.

Vladimir Ramírez de Franquicia Master concuerda con Buzali. “Lo ideal es que te vuelvas un inversionista ausente cuando adquieres más de una franquicia. Aunque en realidad, nunca estás ausente del todo. Por lo que, lo más recomendable es estar al pendiente de los números. Encargarte de la parte administrativa y encontrar un socio operador”.

Chicago Pops, Bubble Waffle Co., Flavor Cup, Margarita Boom, Sky Rocket Pizza, Splash Fun, Don Porfirio y Hot Run son las ocho marcas que actualmente comercializa Franquicia Master. “Nosotros desarrollamos cada uno de estos conceptos bajo un esquema de franquicia, pues nos dimos cuenta de que las personas buscaban algo muy particular. Querían sentirse identificados con el negocio, ser parte de un corporativo y, sobre todo, poder adquirir una franquicia e incrementar su inversión”, explica Vladimir Ramírez.

“Tú no estás en el negocio de las hamburguesas, estás en el negocio inmobiliario”, le dice el asesor Harry Sonneborn a Ray Kroc en la película, algo muy similar a la filosofía de Franquicia Master cuando de los inversionistas ausentes se trata. “Nuestro activo más importante son los inversionistas; no nos interesa crear dueños de waffles o de pizzas, sino empresarios que construyan redes”. En ese sentido, ambos empresarios afirman que los rendimientos de una inversión pueden llegar a verse reflejados hasta 10 veces más rápido que en otras formas de inversión tradicional.

Sin embargo, cuando Kroc quiere sustituir la leche para las malteadas de McDonald’s por malteada en polvo y congelar la carne para reducir costos, empiezan los problemas con los hermanos Mac y Dick McDonald. Luego, estas diferencias llegan a escalar hasta instancias legales. El resultado: Kroc se queda con la marca, mientras que Mac y Dick se ven obligados a cambiar el nombre de su local y nunca reciben una sola regalía por parte de Kroc.

Enrique Alcázar, de Alcázar & Compañía, asegura que uno de los problemas más difíciles que existen entre los inversionistas y el franquiciante (y el socio operador en caso de existir) son las relaciones humanas. “Al final –ahonda el experto– es un tema de expectativas. El inversionista muchas veces considera que iba a recuperar su dinero en un lapso determinado de tiempo o te- nía la expectativa de obtener cierta rentabilidad; mientras que el franquiciante considera que el hecho de invertir hace del inversionista un fondo ilimitado, por ejemplo”. En el caso de un modelo mixto o de inversionista ausente los problemas están generalmente vinculados a temas financieros.

En este sentido, Feher aconseja revisar el contrato con atención, así como tener en cuenta todo lo establecido en la COF (Franchise Offering Circular); es decir, el documento donde se proporciona la información relativa sobre el estado que guarda el franquiciante y su relación con el inversor (franquiciatario). Tampoco hay que olvidar que invertir en una franquicia significa asumir un riesgo distinto al que implicaría, por ejemplo, invertir en la bolsa.

INVERTIR ES ARRIESGAR?

Estoy poniendo el punto final de este artículo mientras termino mi café en un Starbucks. Y no puedo dejar de pensar que nunca mencioné a Alsea, pero es que se trata de un corporativo que maneja todos sus puntos de venta y sus inversionistas compran acciones directamente de la empresa. No subfranquician y, por tanto, el riesgo que correría alguien que quiere poner a trabajar su dinero sería distinto. No estarían invirtiendo en un Burger King o un Starbucks en específico, sería dinero invertido directamente en Alsea. Por eso, en tanto doy un trago a mi venti chai latte, pienso en otra película, esta vez protagonizada por Tom Cruise. Se trata de Risky Business y recuerdo aquel momento en el que su personaje –Joel Goodsen– pronuncia la siguiente frase inolvidable: “Hay momentos en la vida en que hay que decir: ¡pero qué carajos!, y tirar para adelante”.